Diferenciação


Concorrência é uma palavra indigesta pra muita gente. Existem áreas em que a concorrência é muito acirrada e outras menos. No campo dos serviços prestados por pessoas físicas ou empresas (especialmente pequenas empresas), existem possibilidades interessantes de diferenciação.


Diferenciação é a arma que uma empresa uma para que um cliente comparando dois serviços opta por um deles. No caso da fotografia (de forma ampla todos os serviços que envolvem fotografia) a diferenciação pode se dar basicamente em 3 níveis.


Nível 1: Preço + Qualidade


Pelo preço: O preço filtra o cliente. Para um determinado público R$ 5.000,00 por uma cobertura fotográfica de um casamento é muito caro a ponto do cliente se ver impedido na contratação, para outro, a mesma cobertura pelo mesmo preço é muito barato a ponto do cliente desconfiar. Um mesmo serviço fotográfico pode ser oferecido por preços diferentes. Preço não é um atributo do produto, é um componente da percepção do cliente sobre o produto. Um garrafa de água mineral pode ter variações enorme de preço dependendo do contexto onde ela é oferecida. Dependendo da forma como seus marca é apresentada (redes sociais, propagandas, local do estabelecimento, apresentação no site...) seu preço pode variar muito.


Qualidade: espera-se alta qualidade sempre. O cliente sempre deseja o máximo, isso é absolutamente natural. E conforme o setor se desenvolve o nível "mínimo esperado" de qualidade sobe. De forma geral podemos dizer que alta qualidade é o mínimo que precisamos ter em nosso trabalho quando todos (ou a grande maioria dos competidores) estão atuando em níveis excelentes.


Existem clientes mais focados em preço, outros mais focados em qualidade. E isso altera completamente a nossa forma de promover nosso produto. Um cliente focado em preço fica satisfeito (e toma a decisão de compra) quando encontra o menor preço. Se você está competindo por preço precisa manter sua estrutura de custos extremamente baixa. Clientes que estão focados em qualidade desejam determinado produto e por esse produto topam pagar mais caro. Se você quer competir por clientes focados qualidade precisa deixar claro na sua publicidade quais são as diferenças do seu produto/serviço em relação aos seus competidores. Nível 2: Prontidão + Velocidade


Prontidão: em determinadas áreas, para determinados clientes, é muito desejável consumir um serviço que está disponível quando o cliente quer. Atendimento imediato, ou o mais próximo disso. Serviços de socorro médico ou de automóveis, são um bom exemplo disso. Na fotografia, podemos citar a fotografia de partos.


Velocidade: geralmente entregas rápidas são muito valorizadas. O cliente que encomenda algo quer muito recebê-lo o mais rápido possível. Prazos de entregas longos são geralmente vistos como um grande incômodo. Na fotografia, especialmente em temas muito emocionais como casamentos, partos e similares, a entrega rápida pode chamar muito a atenção do cliente e levá-lo a recomendar os serviços para outros. Nossa sociedade está acelerada, adapte-se a isso sempre que possível.

Nível 3: Marca + Inovação

Marca: é tudo o que compõe o imaginário do seu cliente em relação ao seu negócio. Você pode associar conceitos como "modernidade", "gramour", "requinte", à sua marca. Isso aciona o desejo de um tipo de público. Outros conceitos como "segurança", "confiabilidade", "discrição", podem acionar o desejo de outro perfil de consumidor. Então pense em quais conceitos você quer associar ao seu nome. Esse planejamento dos valores, dos conceitos que sua marca representa ou carrega irão influenciar fortemente na sua estratégia de marketing e posicionamento no mercado.


Inovação: inovar não é fazer algo novo, pois não existe fundamentalmente nada novo. Tudo são remixes, releituras. A chave da questão está nas conexões "novas" que fazemos. Por exemplo, podemos realizar um ensaio fotográfico de família num barco usando um drone. Ensaio de família não é um serviço novo. Drones não são equipamentos novos. Mas a união das duas coisas no mínimo soa inusitado. Com o advento dos celulares e seu uso cada vez mais frequente na fotografia profissional, muitos "novos" serviços estão surgindo. Fique atento às possibilidades!

Concluíndo...


É preciso que o cliente perceba o que está sendo proposto. Tenha certeza que em seu site, em sua proposta de trabalho e em seus contatos verbais ou pessoais com ele, você está deixando claro quais são os seus diferenciais. Pense assim:


O cardápio oferecido. Um cliente escolhe por peculiaridades do trabalho em si. Estilo visual, abordagem, linguagem utilizada entre outros. Tudo isso é percebido pelo cliente no seu site de fotógrafo, no seu portfólio. Mas também as condições ofertadas são integrantes desse "cardápio". O prazo de entrega, a qualidade de fotos, o método de seleção, enfim tudo aquilo que foi especificado no orçamento. Então portfólio e orçamento formam a sua oferta de trabalho.


Pelo atendimento. O relacionamento com o cliente se dá desde a resposta ao primeiro email até o cafezinho oferecido presencialmente na entrega final dos trabalhos. Todos os contatos (eletrônicos ou presenciais) são oportunidades de coletar informações do cliente e oferecer encantamento. Ninguém resiste a um bom tratamento, honesto, agradável e eficiente.


O cliente compra você (prestador de serviços) antes de comprar seus serviços. Se a impressão primeira é a que fica, tenha certeza que todos os pontos de contato entre você e o cliente (ou potencial cliente) estejam refletindo o seu jeito de ser e a sua proposta de valor.


Faça tudo com autenticidade e os clientes que se identificam com a sua maneira de ser e agir se aproximarão de você. Não tente ser o que você não é. Manter um "avatar" dá muito trabalho, custa caro e desgasta-se com o tempo. Tenha convicção no que você propõe ao mercado e saiba que ninguém atendem todo mundo. Sempre segmentamos o leque de clientes. Prepare-se para os seus.


Um convite pra você:


Tenho um serviço de Mentoria Comercial para fotógrafos. Saiba mais sobre isso aqui, e se tiver qualquer dúvida, entre em contato para conversarmos melhor.

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Charbel Chaves Fotografia

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